Mucho hemos hablado ya de la Venta Consultiva, de su importancia y de su concepto.
Sabemos que en el sector de ventas B2B quizá no sea viable otra forma de ventas, sabemos que el cliente necesita soluciones reales y con impacto en los resultados, y sabemos que es nuestra responsabilidad como consultores el asesorarlo sobre lo que realmente se ajusta a sus necesidades, buscando generar confianza y empatía, para maximizar la relación en el tiempo y no el beneficio en una única operación.
Pero más allá de todo esto, como ponemos en marcha esta estrategia y que debemos hacer para que nuestro cliente entienda que nuestra prioridad es asesorarlo y no “venderle” algo?
Propongo empezar con algunos imprescindibles que no puedes dejar de cumplir a la hora de trabajar con Venta Consultiva:
1. Conoce a fondo que es lo que ofrece tu empresa. Parece ilógico, pero muchas veces los ejecutivos comerciales conocen muy por encima que es lo que su empresa ofrece. En una venta B2B, cuando después de mucho trabajo y esfuerzo logras dar con la persona adecuada, no puedes darte el lujo de ir a una presentación o una reunión sin conocer que ofreces, es un fracaso asegurado y hasta una falta de respeto. Ser consultor y no conocer el tema sobre el que asesoras???
2. Estudia a tu cliente. A la hora de hablar de Venta Consultiva es fundamental conocer a tu cliente. Hoy internet facilita mucho las cosas y esta información es accesible y rápida de obtener. Debes enfocarte en saber a qué se dedica tu cliente, en que mercado interactúa, quienes son sus proveedores, sus competidores y sus clientes, y en lo posible cuales son las necesidades de sus clientes.
Además, necesitamos conocer cuál es la situación actual de la empresa, cuáles son sus objetivos, quienes integran esta empresa, quienes son los ejecutivos que intervendrán en mi proceso de ventas, cuáles son sus inquietudes, sus deseos, en que mejorará su trabajo diario si soluciona los problemas de la empresa, sus costumbres, etc.
3. Busca el contacto directo. Hoy en día el buen uso del tiempo es clave. Todos corremos para todos lados buscando hacer todo lo más rápido posible y ganar un poco de tiempo. Los gerentes y directores no son ajenos a esto, motivo por el cual generalmente tienen varios filtros de contacto por los medios tradicionales como puede ser una visita y una llamada telefónica. Nosotros necesitamos conseguir algo de tiempo de ellos y sobretodo saltar sus filtros, para poder transmitir nuestra idea en forma clara y sin intermediarios.
4. Aprende a respetar los tiempos de tu cliente. El principio de la Venta Consultiva es construir relaciones a largo plazo basadas en la confianza y la empatía, esto es un diferencial clave respecto de otras estrategias y modalidades de venta. No podemos caer en llamar insistentemente a nuestro prospecto esperando que vea nuestra propuesta, o llenarle la casilla de emails, porque estaríamos cayendo en lo que nuestros clientes odian: un vendedor que se preocupa más por sus resultados que por las necesidades de la empresa.
Démosle su tiempo, generalmente nuestro prospecto tiene miles de asuntos en cartera y a veces alejarse un poco suma mucho más que estar demasiado encima.
5. Vela por lo que tu cliente realmente necesita. Este es el eje principal de la Venta Consultiva: Para ganar la confianza de nuestros clientes, debemos demostrar que realmente estamos preocupados por sus necesidades, más allá de los resultados para nuestra empresa. Nuestra estrategia de venta se basa en apostar a largo plazo, en acompañar al cliente durante su crecimiento y asesorarlo con la fiel intención de cubrir sus necesidades. Muchas veces estas relaciones comienzan con un consejo de no invertir tanto como se pensaba, o cambiar la composición de la compra en detrimento de los beneficios de la empresa vendedora porque el cliente hoy no lo necesita.
6. Evita hablar de lo que tu cliente está haciendo mal, cámbialo por lo que se puede mejorar. Es muy fácil vender sacando a la luz lo que se está haciendo mal dentro de una compañía, o tirándole tierra a nuestros competidores, pero en la Venta Consultiva debemos basar nuestra estrategia en lo que se puede mejorar. A nadie le gusta que le digamos que hace algo mal, y cuando dejas al descubierto las responsabilidades de tu interlocutor frente a una mesa de directorio, con seguridad no llegarás a buen puerto.
Es mucho más fácil y en verdad mucho más sincero desde el punto de vista consultivo enfocarse en los puntos críticos, mostrar cómo se podrían mejorar y de qué forma estas mejoras impactaran en los resultados.
7. Sé preciso. Los rodeos no tienen lugar en la venta consultiva. Tus prospectos carecen de tiempo y lo peor que puedes hacer es soltar un speach extenso y vacío de contenido. Sé directo, quizá dispongas de unos pocos minutos para impactar a tu potencial cliente, no los desperdicies.
8. Cumple siempre con lo que prometes. O mejor dicho ten cuidado con lo que prometes. Es típico que en afán de querer cerrar una venta el vendedor prometa cosas que no son reales o que después no se cumplirán. Este es el primer error de la venta tradicional y nada más alejado de la Venta Consultiva: Si quieres que tu cliente confíe en ti, debes cumplir con tus promesas en tiempo y forma, caso contrario no solo perderás la venta sino que además sumarás una manzana podrida a tu imagen de consultor y a la imagen de tu empresa.
9. Nunca pierdas el contacto con el cliente. No se trata de estar encima del cliente, sino de ser inteligente y trabajar un poco más en Marketing para estar presente:
Herramientas de comunicación como News letters, noticias, participación en redes sociales profesionales, participación en eventos y conferencias, regalos empresariales, y hasta prospectos o negocios para tu cliente, harán que estés siempre en la boca de tus clientes sin tener que invocar la venta en cada contacto.
10. Cuando surja un problema, sé el primero en reconocerlo y Actúa! La Venta Consultiva se basa en relaciones a largo plazo, y en el camino siempre surgen inconvenientes, ajenos o no a nuestra empresa. La clave de esta relación es anticiparte, ser el primero en detectar los problemas, y actuar en consecuencia: informar y proponer soluciones rápidas. El cliente entenderá que realmente estas con él y lo acompañas y que más allá de que surja un problema, puede confiar en ti y en la empresa que representas. Cuando lo hagas, habrás fortalecido así tus relaciones.
Y tú qué crees que podríamos sumar a esta lista?
Saludos Cordiales!
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